افزایش فروشمدیریت کسب و کار

چرا خریداران در خرید تعلل میکنند؟ | راه های افزایش سرعت فروش

تعلل در خرید کار خریداران حرفه ای است! فروشندگان نابلد و ترسو همیشه در برابر این خریداران ضرر می کنند

فروشندگان دوست دارند دائما از خریداران شکایت کنند.

یکی از رایج ترین شکایت ها که تقریبا تمامی آنها دارند این است که خریداران هیچگاه با تصمیم به خرید وارد فروشگاه نمی شوند و فقط وقت آنها را می گیرند و درست در زمان تصمیم گیری، ناگهان منصرف می شوند.

البته گاهی اوقات مشتریان واقعا نمی توانند تصمیم بگیرند.

گاهی اوقات هم خریدار در خرید خود تعلل می کند به این دلیل که شاید بتواند جنس بهتری پیدا کند یا تخفیف بیشتری از شما بگیرد.
این ویژگی خریداران حرفه ای است که دائما با فروشندگان مختلف در ارتباط هستند.

دلیل ندارد وقتی فشاری روی شان نیست و مجبور نیستند، سریع تصمیم بگیرند!

بیشتر اوقات خریداران فکر می کنند که اگر صبر کنند، معامله بهتری نصیب شان می شود.

در چنین شرایطی فروشنده نگران می شود و فکر می کند تنها راه حفظ مشتری و متقاعد کردن او به خرید، تخفیف است.
حق هم دارند، چون تجربه نشان داده که تحفیف دادن همیشه کارساز است.

راستش را بخواهید فروشندگان ذاتا ترسو هستند. توهین نمی کنم، چون خودم هم در این حرفه کار می کنم. ما به همه چیز با دید منفی نگاه می کنیم.

اکثر فروشندگان برای آنکه بتوانند هرچه سریع تر از چنین موقعیتی خلاص شوند، خیلی زود به خریدار تخفیف میدهند. حتما شما هم بارها این جمله را گفته اید: “شما انتخاب کن. کمتر حساب می کنم.” این دقیقا همان چیزی است که خریدار می خواهد!

آنها به دنبال فروشندگان ترسویی هستند که نگرانند مبادا نتوانند جنس شان را بفروشند.

به محض اینکه بوی تخفیف به مشام خریدار بخورد، می فهمد که قرار است یک خرید خوب و ارزان داشته باشند. به همین دلیل است که اکثر خریداران حرفه ای به تماس های تلفنی، ایمیل و هرگونه راه ارتباطی از سوی فروشندگان اعتنایی نمی کنند.

بی توجهی به فروشندگان و به تأخیر انداختن تصمیم گیری تاکتیک هایی است که خریداران برای پول خرج نکردن به کار می گیرند.


حالا اجازه دهید از دید فروشنده به این موضوع نگاه کنیم.

فروشندگان دوست دارند که هرچه زودتر و با کمترین دردسر یک معامله را ببندند و جنس شان را بفروشند.

اما تلاش فکری و ذهنی می تواند شرایط را تغییر دهد؛ توانایی درک و توجیه عینی آنچه که اتفاق می افتد و آنچه که اتفاق نمی افتد. یعنی درک اینکه چرا خریدار نیاز دارد فلان جنس را از شما بخرد و جنس شما چگونه می تواند خواسته و نیاز او را برطرف کند.

هرچقدر بیشتر بتوانید چنین طرز تفکر و نگرشی را در خود تقویت کنید، در دور کردن افکار منفی و جایگزین آن با افکار مثبت عملکرد بهتری خواهید داشت.

افکار منفی بزرگ ترین مانع رسیدن به موفقیت برای فروشندگان هستند.

به محض اینکه فروشنده با دید منفی به موقعیت نگاه کند و دائم نگران این باشد که ممکن است نتواند جنسش را بفروشد، تنها راه حل ممکنی که به فکرش می رسد کاهش قیمت یا ارائه یک چیز اضافی دیگر در قالب سرویس به مشتری است.

وقتی فروشنده این کار را می کند:

  • اولا، در ذهن خریدار به تأخیر انداختن تصمیم به خرید، به عنوان یک قانون برای داشتن جنس ارزان نقش می بندد.
  • دوم اینکه حاشیه سود فروشنده از بین می رود.

تکنیک هایی برای مقابله با این نتایج وجود دارد، اما یکی از مهم ترین عواملی که باعث می شود فرایند فروش اینگونه به پایان برسد، اعتماد به نفس پایین فروشنده است.

اگر فروشنده اعتماد به نفس نداشته باشد، دیگر هیچ استراتژی یا تاکتیکی کارساز نخواهد بود.

همه چیز به فروشنده بستگی دارد. “اعتماد” و “اعتقاد به مهارت ها و توانایی های فروشندگی، باعث می شود خریدار بتواند نیازهای خودش را با کالای شما برطرف نماید.

اگر به هیچکدام از این دو باور ندارید، دیگر هیچ کاری نمی توانید بکنید و خریدار با به تأخیر انداختن تصمیم به خرید، همچنان از شما سوء استفاده خواهد کرد.

خریداران، خصوصا خریداران حرفه ای خیلی سریع و به راحتی متوجه می شوند که یک فروشنده چقدر به خودش اعتماد دارد .

اگر احساس کنند که فروشنده اعتماد به نفس کافی ندارد، فوری خرید خود را به تأخیر می اندازند تا بتوانند منفعت بیشتری از این نقطه ضعف به دست آورند.

آنها هیچ چیزی برای از دست ندارند و اتفاقا با این کار، آنچه را که می خواهند به دست می آورند.

از طرفی دیگر اگر شما به عنوان یک فروشنده، اعتماد به نفس و عزم خود را تقویت کنید، دیگر توسط چنین خریدارانی تحت فشار قرار نمی گیرید، چرا که از صمیم قلب به محصول و قیمت آن ایمان دارید و قصد کمک به مشتری را دارید تا بتواند نیازش را برطرف کند.



چرا؟

ضمن عرض پوزش، تلاش ما ارائه ی یک مطلب کامل بوده است، با این حال اگر فکر میکنید باید به سوال شما پاسخ داده شود لطفا آن را در قسمت نظرات(پایین صفحه) درج کنید تا پاسخ را برایتان ایمیل کنیم.
برای رفتن سریع به قسمت دیدگاه های این مطلب میتوانید اینجا کلیک کنید.
با تشکر از شما بابت زمانی که صرف انجام این بازخورد نمودید.
از طریق انجام کارهای زیر میتوانید به واسط مگ کمک کنید تا بهتر شود:
  • مطالعه ی سایر نوشته های واسط مگ
  • به اشتراک گذاری مطالب و ارسال آن برای دوستانتان
  • ارسال نظرات شما درباره ی این مطلب در قسمت نظرات (پایین صفحه)
برچسب ها

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

 
بستن
بستن

Adblock رو غیر فعال کنید

بخشی از درآمد سایت با تبلیغات تامین می شود لطفا با غیر فعال کردن ad blocker از ما حمایت کنید