لایو آموزشی در اینستاگرام
توسعه و ارتقا فردیمدیریت کسب و کار

فروشنده ی حرفه ای باید بتواند خوب حرف بزند

زمانی که فروشنده توانست در مراحل ابتدایی اعتماد مشتری را به دست آورد و وارد مرحله ای شود که محصول یا خدمت خود را به او ارائه دهد، مهارت های گفتاری اهمیت زیادی پیدا می کنند.

زمانی که فروشنده توانست در مراحل ابتدایی اعتماد مشتری را به دست آورد و وارد مرحله ای شود که محصول یا خدمت خود را به او ارائه دهد، مهارت های گفتاری اهمیت زیادی پیدا می کنند.

فروشنده در این مرحله باید به گونه ای ارائه (presentation) را انجام دهد که مسیرش به سمت خاتمه ی فروش هموار شود و اعتراضات مشتری به حداقل برسد.

هر چند به فروشنده ها تأکید می شود که بیشتر گوش کنند تا اینکه حرف بزنند، ولی تسلط نیروهای فروش به مهارت های گفتاری باید به گونه ای باشد که مانند یک ارائه دهنده ی حرفه ای با سرعت و دقت، ارائه ی خود را انجام دهند و توجه مشتری را به منافعی که آن محصول یا خدمت می تواند برای او داشته باشد، جلب کنند.

خلاصه ی این مطلب را میتوان در عناوین زیر جای داد که توضیحات تکمیلی آن در زیر نوشته شده است:

  • مخاطبان را با اطلاعات بمباران نکنید.
  • اطلاعات ارائه شده شامل اطلاع رسانی و سرگرم کننده باشد.
  • وقت مشتری را بیشتر نگیرید.
  • نام مشتری را یاد بگیرید.
  • خودتان را معرفی کنید.

 

یکی از نکاتی که سخنرانان حرفه ای در صحبت های خود همیشه رعایت می کنند، این است که مخاطبان را با اطلاعات بمباران نمی کنند. ارائه، زمانی تأثیرگذار خواهد بود که فروشنده از دو عنصر در کنار هم استفاده کند:

  • اطلاع رسانی (inform)
  • سرگرم کردن (entertain)

نکته ی مهم این است که فروشنده باید بین این دو تعادل برقرار کند زیرا تأکید بیش از حد روی اطلاع رسانی، ارائه را خسته کننده می کند و حوصله ی مشتری سر می رود و اگر هم فروشنده بخواهد مشتری را سرگرم کند، دیگر وقتی برای ارائه ی محصولات باقی نخواهد ماند.

اگر با دقت به سخنرانی های افراد مشهوری مثل استیو جابز، مارک زاکربرگ و یا سیاستمداران شناخته شده گوش دهید، متوجه خواهید شد که این افراد در فواصل مشخصی فضای جدی صحبت را با یک نکته ی طنز آمیز عوض می کنند و اجازه نمی دهند صحبت های شان کسالت آور و خسته کننده شود.

با توجه به اینکه فروشنده ها معمولا زمان کمی برای ارائه های خود دارند، باید با هنر خود بین دو عنصر اطلاع رسانی و سرگرم کردن تعادل برقرار کنند.

منظور از سر گرم کردن به هیچ وجه تعریف کردن لطیفه های نژادی و خارج از دایره ی ادب یا بدگویی کردن از دیگر مشتریان نیست. بهترین راه برای سرگرم کردن مشتری این است که داستان یا خاطره ی کوتاهی را که با توجه به جنسیت، سن، سطح تحصیلات و سایر ویژگی های مشتری فکر می کنید برای او جذابیت دارد، تعریف کنید. انسان ها به طور ذاتی عاشق شنیدن داستان و خاطره هستند و فروشنده می تواند با یک داستان کوتاه و مرتبط با بحث، مشتری را با خودش همراه سازد.

نیروهای عملیاتی فروش باید به این نکته توجه داشته باشند که آنها در حقیقت وقت مشتری را قرض گرفته اند تا ارائه ی خود را انجام دهند.

به عبارتی مشتری وقت خود را سرمایه گذاری کرده تا منفعتی به دست آورد. پس نباید از این اعتماد سوءاستفاده کرد و با مطرح کردن نکات بی فایده وقت مشتری را گرفت. اگر معمولا مشتری شما برای ارائه به شما ۱۵ دقیقه وقت می دهد به گونه ای خود را آماده کنید که بتوانید ظرف مدت ۱۰ دقیقه ارائه را جمع و جور کنید. اگر ۵ دقیقه وقت به شما داده می شود به نوعی ارائه ی خود را تمرین کنید که بتوانید در ۳ الی ۴ دقیقه مطلب تان را کامل و واضح برای مشتری توضیح دهید.

در هر صورت سعی کنید در تمرین های آماده سازی قبل از جلسه با مشتری، ارائه ی خود را در مدت زمان کمتری از آنچه مشتری به شما می دهد، تمام کنید.

بسیاری از نیروهای فروش فکر می کنند که مشتری با شش دانگ حواس خود به ارائه ی آنها گوش می کند، در صورتی که این تصور غلطی است. بررسی ها نشان داده است به دلایل مختلف (صحبت کردن با تلفن، سر و صدای محیط و …) مشتری تنها به ۳۰ درصد از حرف های فروشنده گوش می دهد و تازه همان ۳۰ درصد را هم باید در ذهن خود چندین بار تحلیل کند تا در نهایت کاملا حرف فروشنده را درک کرده باشد.

بنابراین کاملا طبیعی است که مشتری به بخش زیادی از صحبت های شما توجه نکند. به همین دلیل لازم است فروشنده در پایان ارائه ی خود، بار دیگر نکات مهم را با واژگانی متفاوت به مشتری بگوید تا مطمئن شود مشتری مطلب او را متوجه شده است.
یکی دیگر از نکاتی که هم در مرحله ی ارائه ی فروش و هم در سایر مراحل چرخه ی فروش کمک زیادی به نیروهای فروش می کند، این است که مشتری را با ذکر نام او مورد خطاب دهند.

اگر رابطه ی فروشنده با مشتری خیلی صمیمی است، فروشنده می تواند حتی با نام کوچک مشتری را صدا بزند ولی در حالت کلی بهتر است مشتری را با نام خانوادگی و البته عنوان آقا یا خانم قبل از آن صدا کرد.

اگر در حوزه ی فروش صنعتی فعالیت می کنید و در ارائه های خود از پاورپوینت استفاده می کنید، به خاطر داشته باشید که معرفی خود شامل نام و نام خانوادگی، سمت سازمانی، سابقه ی فعالیت و اطلاعات تماس) را در اسلایدهای ابتدایی قرار دهید زیرا معمولا روند جلسات به این شکل پیش می رود که توجه زیادی به اسلایدهای پایانی نمی شود و اتفاقا خیلی از فروشندگان به اشتباه معرفی خود را در همان اسلایدهای پایانی انجام می دهند.



چرا؟

ضمن عرض پوزش، تلاش ما ارائه ی یک مطلب کامل بوده است، با این حال اگر فکر میکنید باید به سوال شما پاسخ داده شود لطفا آن را در قسمت نظرات(پایین صفحه) درج کنید تا پاسخ را برایتان ایمیل کنیم.
برای رفتن سریع به قسمت دیدگاه های این مطلب میتوانید اینجا کلیک کنید.
با تشکر از شما بابت زمانی که صرف انجام این بازخورد نمودید.
از طریق انجام کارهای زیر میتوانید به واسط مگ کمک کنید تا بهتر شود:
  • مطالعه ی سایر نوشته های واسط مگ
  • به اشتراک گذاری مطالب و ارسال آن برای دوستانتان
  • ارسال نظرات شما درباره ی این مطلب در قسمت نظرات (پایین صفحه)
برچسب ها

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

 
بستن
بستن

Adblock رو غیر فعال کنید

بخشی از درآمد سایت با تبلیغات تامین می شود لطفا با غیر فعال کردن ad blocker از ما حمایت کنید