افزایش فروشمدیریت کسب و کار

۱۰ قانون طلایی برای موفقیت در فروش-قسمت اول

5 قانون از 10 قانون که در ادامه آمده است، علاوه بر اینکه تعداد فاکتورهای شما را افزایش می دهند، باعث می شوند که دید مردم نیز نسبت به شما بعنوان یک فروشنده عوض شود

به قلم: نرگس صفرزاده (کارشناس ارشد مدیریت دانشگاه علامه طباطبایی تهران)

نظر سنجی اخیر مؤسسه ی تحقیقاتی گالوپ در مورد نظر مشتریان درباره ی میزان صداقت فروشندگان و رعایت اصول اخلاقی توسط آنها نشان می دهد که فروشندگان بیمه و خودرو در انتهای فهرست قرار گرفته اند. مطمئنا از شنیدن این مطلب متعجب نشدید. اما آیا میدانستید این فقط فروشندگان بیمه و خودرو نیستند که شهرت بدی دارند؟

بیل بروکس از گروه بروکس معتقد است که بیش از ۸۵ درصد از مشتریان دیدگاهی منفی نسبت به همه ی فروشندگان دارند و این اصلا برای کسانی که سعی می کنند با زحمت زیاد محصول یا خدمتی را به مشتری ارائه دهند، خبر خوبی نیست.

متأسفانه در کشور ما نیز اوضاع به همین شکل است و فروشندگی و بازاریابی از نظر خیلی از مردم مترادف با گول زدن و دروغ گفتن است اما بیایید اینگونه به این مسئله نگاه کنیم: شما می توانید به این اکثریت ثابت کنید که این حرف اشتباه است و نباید اشتباه عده ای معدود را به حساب تمام فروشندگان و بازاریاب ها گذاشت.

برای این کار لازم است ما مهارتهایی را بیاموزیم که فکر مردم را در مورد حرفه ی  فروشندگی تغییر دهد. البته این را هم باید بخاطر داشته باشیم که برای تغییر دادن ذهنیت افراد در مورد فروشندگی، لازم است ابتدا از خودمان شروع کنیم. تا زمانی که ذهنیت خود ما نسبت به شغلمان تغییر نکند، نمی توانیم تغییری در دیگران ایجاد کنیم.

فروشندگان باید شغلشان را شغلی شریف، محترم و باارزش بدانند زیرا بخشی از چرخه ی اقتصادی جامعه هستند و با خدمتشان به پیشرفت و توسعه ی آن کمک می کنند. بنابراین قبل از آنکه این ۱۰ قانون موفقیت را بخوانید، ابتدا باور کنید که شغل با ارزشی دارید.

۱۰ قانونی که 5 تای آن در ادامه آمده است(و 5 تای دیگر در مطلب بعدی)، علاوه بر اینکه تعداد فاکتورهای شما را افزایش می دهند، باعث می شوند که دید مردم نیز نسبت به شما بعنوان یک فروشنده عوض شود. به تواناییهای خودتان ایمان داشته باشید و 5 قانون زیر را در فروشهای روزانه ی خود بکار ببندید:

 

قانون ۱: ساکت باشید و فقط گوش کنید

گوش دادن یکی از مهارتهای ضروری برای هر فروشنده ای است. اگر بخواهم خیلی خودمانی این نکته را بگویم به شما می گویم که فروشنده ی خوب فروشنده ای است که دهانش را ببندد و گوشهایش را باز کند. این کار بویژه در چند دقیقه ی اول ملاقات شما با مشتری بسیار مهم است. نکات زیر را در مورد ابتدای جلسه با مشتری به یاد داشته باشید:

  •  در مورد خودتان صحبت نکنید.
  •  در مورد محصولاتتان صحبت نکنید.
  •  در مورد خدماتتان صحبت نکنید.
  •  و مهمتر از همه در مورد زیاد بودن فروش خود صحبت نکنید.

بدیهی است که در ابتدا خود را معرفی می کنید و سپس دلیل ملاقات یا تماس تلفنی تان را بیان می کنید اما نباید در مورد محصول یا خدمت خود زمان طولانی سخنرانی کنید. سعی کنید در ابتدای ملاقات خود با مشتری نیاز او را بدرستی شناسایی کنید و سپس محصول یا خدمت خود را به او ارائه کنید.

قانون ۲: با سؤالهایتان بفروشید نه با پاسخهایتان

این حقیقت را به یاد داشته باشید: مشتری اهمیت نمی دهد که شما فوق العاده هستید مگر اینکه بفهمد که شما در مورد فوق العاده بودن او چه نظری دارید.

تلاش برای “فروش” محصول یا خدمت خود را فراموش کنید و بجای آن روی دلیل خرید مشتریتان تمرکز کنید. برای این کار شما نیاز دارید که کاملا با مشتری خود درگیر شوید، آنقدر سؤال بپرسید که هیچ نکته و انگیزهی خرید پنهانی باقی نماند. تشخیص درست نیاز مشتری برای درمان مشکلی که با آن مواجه شده است از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است.

یکی از همکاران فروشنده ام خاطره ی جالبی از یکی از فروشهایش دارد.

او تعریف می کند: سالها قبل، در یک جشنواره ی موسیقی سی دی میفروختم. چند روزی گذشت و اوضاع فروش اصلا تعریفی نداشت. کم کم متوجه شدم هر زمان که مردم احساس می کردند برای فروش سی دی به آنها تلاش می کردم به خود حالت دفاعی می گرفتند و همه ی قدرت خود را برای هر چه دورتر شدن از من به کار می گرفتند.

زمانی که متوجه شدم مردم از اینکه چیزی به آنها فروخته شود، خوششان نمی آید، تصمیم گرفتم بجای فروش سی دی، آهنگهای جدید را به آنها معرفی کنم. برای این کار به افرادی که از جلوی غرفه ام رد می شدند، پیشنهاد میدادم هدفون را در گوششان بگذارند و به آهنگهای جدید گوش دهند.

زمانی که افراد به موسیقی گوش میدادند یا آن را دوست داشتند که در این صورت از من خرید می کردند یا دوست نداشتند که در این صورت بی تفاوت به راهشان ادامه می دادند. عملا هیچ کاری برای فروش سی دی ها انجام ندادم ولی آن هفته پول بیشتری از همه ی فروشندگان سی دی در آن جشنواره بدست آوردم.

قبول کنیم یا نکنیم عمل فروش در مشتری مقاومت ایجاد می کند. بنابراین سعی کنید این احساس را که می خواهید چیزی به مشتری بفروشید، از او دور کنید. این نکته ما را به اصل بعدی می رساند:

 

 قانون ۳: تا جایی که می توانید درباره ی مشتری تحقیق کنید.

در مورد مشتری خود کنجکاو باشید. در مورد محصولات و خدماتی که در حال حاضر از آنها استفاده می کند از او سؤالاتی بپرسید. آیا از کیفیت آنها راضی است؟ آیا این محصولات و خدمات به اندازه ی کافی قابل اعتماد هستند؟ آیا سرعت تحویل آنها برایش راضی کننده است؟ سعی کنید بفهمید که مشتری واقعا چه می خواهد.

سؤالاتی بپرسید که اطلاعات موردنیازتان را در مورد نیاز مشتری به شما بدهند.

هنگامی که دریافتید مشتری بدنبال چه چیزی است، تلاش برای متقاعد کردن او برای خرید را متوقف خواهید کرد و آنگاه مشتری به شما بعنوان یک مشاور اعتماد خواهد کرد و در نتیجه به انجام معامله با شما راغبتر خواهد شد.

 

قانون 4: همانطور که با خانواده و دوستانتان صحبت می کنید با مشتری هم صحبت کنید.

هیچ گاه نباید به “حالت فروش” تغییر جهت دهید و از جملات و اصطلاحات کلیشه ای و غیر حرفه ای استفاده کنید. جملات و تن صدای ساختگی و اغراق آمیز و یا صدای خواب آلوده در محیطهای فروش حرفه ای امروز به هیچ عنوان قابل قبول نیستند. طبیعی صحبت کنید، مثل زمانی که با دوستان و آشنایان خود صحبت می کنید. مشتریان باهوش هستند و خیلی سریع متوجه رفتار ساختگی و غیرواقعی شما می شوند.

 

قانون 5: به آنچه که مشتری نمی گوید توجه زیادی داشته باشید.

آیا مشتری تان عجله دارد؟ آیا آشفته یا ناراحت بنظر می رسد؟ اگر چنین است از او بپرسید که “آیا اکنون زمان خوبی برای صحبت کردن است؟ اگر اکنون زمان مناسبی نیست، می توانیم یک روز دیگر ملاقات کنیم”. اکثر فروشندگان آنقدر درگیر اینکه چه بگویند هستند که گاهی فراموش می کنند انسان دیگری نیز در این گفتگو حضور دارد.

برای مطالعه ی قسمت دوم این نوشته میتوانید به ۱۰ قانون طلایی برای موفقیت در فروش-قسمت دوم مراجعه نمایید.


فکر میکنید چرا این مطلب نتوانست نیازتان را برطرف کند؟

 برای پاسخ به سوال شما باید سوالتان را در قسمت دیدگاه ها (نظرات) در پایین همین مطلب بنویسید تا در سریع ترین زمان پاسخ آن را بنویسیم (همچنین پاسخ برای شما ایمیل نیز خواهد شد)
برای رفتن به قسمت دیدگاه های این مطلب میتوانید اینجا کلیک کنید.
با تشکر از شما بابت زمانی که صرف انجام این بازخورد نمودید.
از طریق انجام کارهای زیر میتوانید به واسط مگ کمک کنید تا بهتر شود:
  • مطالعه ی سایر نوشته های واسط مگ
  • به اشتراک گذاری مطالب و ارسال آن برای دوستانتان
  • ارسال نظرات شما درباره ی این مطلب در قسمت نظرات (پایین صفحه)
برچسب ها

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

 
بستن
بستن

Adblock رو غیر فعال کنید

بخشی از درآمد سایت با تبلیغات تامین می شود لطفا با غیر فعال کردن ad blocker از ما حمایت کنید